Comment trouver des clients quand on est une agence web

1. Définir une cible que l'on peut décrire en une phrase

« Les PME » n'est pas une cible. « Les cabinets d'architectes de la métropole lyonnaise dont le site n'est pas adapté au mobile » en est une.

Une bonne cible combine trois éléments :

• Un secteur où vous avez déjà une réalisation à montrer. Un premier projet dans un métier rend le second beaucoup plus facile à vendre.
• Une zone que vous pouvez couvrir : votre ville, votre région, ou un pays entier si vous travaillez à distance.
• Un déclencheur : ce qui fait qu'une entreprise a besoin de vous maintenant plutôt que dans deux ans.

Écrivez cette phrase avant d'ouvrir le moindre outil. Elle guidera vos recherches, vos messages et même les exemples que vous mettrez en avant sur votre site.

2. Chercher les signaux qui montrent un besoin

Une entreprise n'écrit pas « je cherche une agence web » sur sa porte. Mais beaucoup de besoins se voient de l'extérieur. Voici les signaux les plus parlants :

• Pas de site du tout, ou une simple page sur un annuaire ou un réseau social.
• Un site visiblement daté : non adapté au mobile, sans HTTPS, avec une mention de copyright arrêtée depuis des années, des pages cassées ou très lentes.
• Un recrutement lié au web : une offre pour un développeur, un chargé de communication digitale ou un responsable e-commerce montre un projet en cours.
• Un changement : création d'entreprise, nouvelle adresse, nouvelle activité, rachat. Le site doit souvent suivre.
• Une activité qui grandit sans que le site suive : de nombreux avis clients, mais aucune prise de rendez-vous ou de commande en ligne.

Notez toujours la source et la date de chaque signal. Si vous écrivez à quelqu'un « votre site n'affiche pas correctement sur mobile », vous devez pouvoir le montrer. Un signal vieux de six mois n'a plus la même valeur.

3. Trouver la bonne personne

Dans une petite entreprise, la décision revient presque toujours au dirigeant ou au gérant. Dans une structure plus grande, cherchez la personne qui porte le sujet : responsable marketing, communication ou e-commerce.

Privilégiez les informations que l'entreprise publie elle-même : son site, ses mentions légales, sa page professionnelle. Quand vous n'avez qu'une adresse générique de type contact@, utilisez-la : la CNIL rappelle que ces adresses, qui concernent des personnes morales, ne relèvent pas des mêmes règles que les adresses nominatives (CNIL).

Si vous déduisez une adresse nominative à partir du format habituel de l'entreprise (prenom.nom@...), la CNIL a publié un cadre précis : cela peut reposer sur l'intérêt légitime, à condition d'évaluer au cas par cas ce à quoi la personne peut raisonnablement s'attendre et de mettre en place des garanties (CNIL, reconstitution d'adresses professionnelles).

4. Écrire un premier message qui mérite une réponse

Le premier message n'a qu'un objectif : obtenir une réponse. Pas de vendre un site, pas de présenter toute l'agence.

Une structure qui fonctionne :

1. Une observation précise sur leur entreprise. « En cherchant un cabinet d'architectes à Villeurbanne, je suis tombé sur votre site : la galerie de projets ne s'affiche pas sur mobile. »
2. Pourquoi c'est important pour eux, en une phrase. « C'est souvent là que les particuliers regardent vos réalisations avant d'appeler. »
3. Une preuve courte que vous savez le faire : un projet similaire, avec un lien.
4. Une demande simple : « Est-ce que je vous envoie deux ou trois idées concrètes ? » plutôt que « Quand êtes-vous disponible pour une démo d'une heure ? ».
5. Votre identité et un moyen clair de ne plus être contacté.

Quelques règles qui évitent la corbeille :

• Moins de 120 mots.
• Un objet qui décrit le contenu, sans faux « Re : ».
• Pas de pièce jointe dans le premier message.
• Une seule relance ou deux, espacées de quelques jours, et on s'arrête dès qu'une personne répond ou refuse.

Les consignes de Gmail pour les expéditeurs vont dans le même sens : objet et nom d'expéditeur non trompeurs, authentification du domaine (SPF ou DKIM), désinscription facile et montée progressive du volume (Google, consignes pour les expéditeurs).

5. Rester conforme : ce que dit la règle en France

Bonne nouvelle pour les agences : la prospection par e-mail entre professionnels est possible sans consentement préalable, sous conditions. La CNIL les résume ainsi (CNIL) :

• l'objet du message doit être en rapport avec la profession de la personne contactée (proposer une refonte de site à un gérant de commerce, oui ; proposer un abonnement personnel, non) ;
• la personne doit être informée de l'utilisation de son adresse et pouvoir s'y opposer simplement et gratuitement, à tout moment ;
• chaque message doit indiquer l'identité de l'expéditeur et proposer un moyen simple de refuser les prochains envois. La CNIL recommande aussi un lien vers votre politique de confidentialité (CNIL Direct).

Vers des particuliers, la règle s'inverse : il faut leur consentement préalable, comme le prévoit l'article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques (Légifrance). Un auto-entrepreneur contacté sur son adresse personnelle mérite donc une attention particulière.

En pratique, tenez une liste « ne plus contacter » et respectez-la toujours, y compris entre deux campagnes. Et si vous prospectez en Belgique, en Suisse, au Québec ou au Royaume-Uni, les règles changent : vérifiez-les pays par pays avant d'écrire.

6. S'organiser pour durer

La prospection fonctionne quand elle est régulière. Mieux vaut dix messages soignés chaque jour que deux cents le premier lundi du mois.

Une routine simple :

• Lundi : choisir la cible de la semaine et repérer une cinquantaine d'entreprises avec un signal clair.
• Du mardi au jeudi : écrire et envoyer une dizaine de messages par jour, répondre aux réponses dans la journée.
• Vendredi : relancer ceux qui n'ont pas répondu, noter ce qui a marché, ajuster le message.

Suivez chaque entreprise dans un pipeline, même dans un simple tableur : identifiée, contactée, a répondu, rendez-vous, devis, gagnée ou perdue. Au bout de quelques semaines, vous saurez quels secteurs et quels messages vous apportent vraiment des rendez-vous.

Gagner du temps sans perdre la qualité

Repérer les signaux, trouver le bon contact et écrire un message personnalisé prend du temps. C'est pour ça que nous avons créé Closamo : il repère les entreprises qui ont besoin d'un site ou d'une refonte, garde la source de chaque signal, rédige un premier message que vous relisez, et applique les règles d'envoi du pays de chaque prospect. Rien ne part sans votre accord. Vous pouvez essayer l'offre Starter pendant 3 jours.

Questions fréquentes

À lire aussi

• Freelance développeur web : prospecter sans y passer ses soirées
• RGPD et prospection B2B par e-mail : ce qui est permis en France
• 7 signes qu'une entreprise a besoin d'une refonte de site